Trend 1: Europejscy nabywcy mają dość generalistów

Spostrzeżenia z Monachium, czerwiec

Pięć lat temu wystarczyła oferta producenta „możemy wyprodukować dowolną wodoodporną torbę”, aby doszło do spotkania. Dzięki temu skokowi możesz teraz pokazać drzwi.

Na ISPO w Monachium zmiana była wyraźna. Kupujący z Europy i Ameryki Północnej, z którymi rozmawialiśmy, nie kupowali fabryk; szukali specjalistów. Pytania się zmieniły. Zamiast „Jakie są Twoje możliwości?” słyszeliśmy: „Czy Twój zespół może zaprojektowaćMiękka chłodnica klasy medycznejz izolacją z pianki o zamkniętych komórkach?” lub „Czy masz doświadczenie w zakresie plecaków podwodnych do zastosowań w wędkarstwie muchowym?”

Nie jest to marginalna preferencja — staje się wymogiem podstawowym. Marki z technicznie wymagającymi liniami produktów były zbyt często spalane przez producentów ogólnych, którzy obiecywali za dużo. Nauczyli się zadawać z góry trudniejsze pytania.

Odpowiedzią firmy Sealock na to nie jest nowe pozycjonowanie — odzwierciedla to strukturę naszej działalności od lat. Nasza siedziba pod adresem sealockoutdoor.com zarządza szerszym łańcuchem dostaw i relacjami z zaopatrzeniem na poziomie korporacyjnym, podczas gdy wyspecjalizowane zespoły inżynieryjne zajmują się określonymi branżami produktów. Kiedy marka przychodzi do nas z wysoce technicznym briefem, jest kierowana do osób, które pracują wyłącznie w tym miejscu, a nie przydzielana do kogokolwiek dostępnego na piętrze.

Trend 2: „Zgodność” znalazła się na pierwszym miejscu programu

Spostrzeżenia z Guangdong i Kantonu

Jeśli w Monachium chodziło o specjalizację, nasze rozmowy w Chinach dotyczyły czegoś, co trudniej jest określić ilościowo: zaufania.

Na obu naszych stoiskach w Kantonie ton rozmów z kupującymi zmienił się w sposób, który nawet nas zaskoczył. Ceny jednostkowe pojawiły się, ale dopiero po długiej, wcześniejszej dyskusji na temat zapisów audytów fabryki, struktur zarządzania i ekspozycji geopolitycznej. Specjaliści ds. zakupów znajdują się pod prawdziwą presją ze strony swoich wewnętrznych interesariuszy, aby udowodnić, że ich łańcuchy dostaw nie trafią na pierwsze strony gazet.

Niepokój jest uzasadniony. Pomiędzy zmieniającymi się systemami taryfowymi, zaostrzającymi się przepisami dotyczącymi ochrony środowiska i ryzykiem utraty reputacji w przypadku nieprzestrzegania zasad przez jednego dostawcę, kupujący traktują wybór dostawcy bardziej jak badanie due diligence niż zakupy.

Nasza odpowiedź na to pytanie była prosta: nie traktujemy zgodności jako pola wyboru. Pod bezpośrednim nadzorem naszego dyrektora generalnego i dyrektora HR, Zhu Guangchenga, zarówno nasze chińskie, jak i wietnamskie obiekty są na bieżąco konserwowane zgodnie z międzynarodowymi standardami audytu – nie tylko przed wizytą u klienta. Nasze wyniki SCAN, certyfikaty ISO i zapisy dotyczące zgodności społecznej są dostępne dla potencjalnych partnerów na każdym etapie oceny.

Kupujący sprawdzając naszą dokumentację, zazwyczaj stwierdzają, że nasza ścieżka audytu wygląda jak firma, która stale ją utrzymuje, a nie montuje przed upływem terminu. To zamierzone.

Trend 3: Model z dwiema podstawami nie jest już opcjonalny

Spostrzeżenia z Pekinu, Wietnamu i Hongkongu

Być może ze wszystkich rozmów przeprowadzonych podczas naszych sześciu przystanków żadna nie była bardziej spójna niż ta: kupujący chcą chińskich możliwości badawczo-rozwojowych i wietnamskiej ekonomii produkcji – i mają już dość ciągłego mówienia im, że muszą wybierać.

Presja ma tutaj charakter strukturalny, a nie cykliczny. Ekspozycja na stawki celne, ryzyko związane z czasem realizacji i ogólna niestabilność zaopatrzenia w jednym kraju zmusiły marki do żądania zwolnień geograficznych od swoich partnerów produkcyjnych. Jednocześnie nie chcą poświęcać jakości technicznej na rzecz oszczędności.

NaszStrategia dwubazowa Chin i Wietnamurozwiązuje ten problem bezpośrednio, a nie poprzez sprytne budowanie marki – poprzez rzeczywistą infrastrukturę.

• Centrum innowacji (Dongguan, Chiny):Nasza siedziba badawczo-rozwojowa znajduje się w Dolinie Chmur Tian'an w Dongguan. To tutaj nowe materiały poddawane są testom wytrzymałościowym, kalibrowane są maszyny spawalnicze, a SOP pisane i zatwierdzane są w procesie produkcyjnym.
• Silnik skalowalności (Ho Chi Minh City, Wietnam):Gdy projekt produktu przejdzie ten proces, cały pakiet techniczny – plany, standardowe procedury operacyjne, specyfikacje materiałowe – jest przesyłany do naszych dwóch zakładów produkcyjnych w Ho Chi Minh City, gdzie na stałe stacjonują doświadczeni inżynierowie z naszego chińskiego zespołu, którzy nadzorują realizację.

Rezultatem jest model produkcyjny, w którym prototyp zatwierdzony w Dongguan jest replikowany z pełną wiernością na dużą skalę w Wietnamie. Kupujący otrzymują niezbędną dyscyplinę inżynieryjną, pozycjonowanie taryfowe, do którego są zmuszani, oraz redundancję łańcucha dostaw, której wymagają obecnie ich zarządy. To nie jest układ kompromisowy – to konfiguracja, do której zmierza większość poważnych marek.